MARKETING PER PARRUCCHIERI: L’IMPRENDITORE MEDIO È PRODOTTO CENTRICO

Partiamo un pò alla larga per arrivare meglio al succo del discorso.

Da quando ho iniziato ad introdurre il concetto di Brand Positioning nel mondo del parrucchiere, ho sempre notato un’elemento in particolare, cioè che si fa veramente fatica a far comprendere il concetto di PERCEZIONE

Al Ries lo ripete spesso “ il marketing è una battaglia che si svolge nella mente del cliente“

Per questo motivo è estremamente importante comprendere che la battaglia che combatti ogni giorno in salone, non si vince con il “prodotto migliore” ma si vince facendo “percepire il tuo prodotto come migliore”

Tutto il marketing e tutta la mia comunicazione è basata a colpire in un determinato spazio nella mente del mio potenziale cliente

Il Brand Positioning stesso è finalizzato a conquistare una specifica collina nella mente delle persone, conquistando così uno spazio che diventi off-limit per i miei concorrenti

Se andiamo ad analizzare marche come “Geox” non c’è bisogno che l’azienda scriva a livello comunicativo che è la scarpa traspirante numero uno.

Proprio perchè nella mente delle persone Geox ha conquistato uno specifico spazio, con uno specifico messaggio inconscio cioè:

“se ti puzzano i piedi comprati Geox“

L’azienda non si è preoccupata di parlare di quanto fosse pregiato il materiale da cui era composta la scarpa, non si è preoccupata di parlarti dello studio e della ricerca fatta per creare quella specifica scarpa

In realtà si è preoccupata di trasmetterti UN’UNICO FORTE MESSAGGIO:

Geox, la scarpa che respira.

Questo perchè Geox stessa si è resa conto che era più importante occupare uno spazio nella mente del cliente con un singolo forte messaggio, conquistando una specifica categoria ( la scarpa traspirante ) piuttosto che creare veri e propri “PIPPOTTONI” su quanto fosse di qualità il suo prodotto.

Anche perchè, c’è da tenere in considerazione un elemento estremamente importante, cioè il miraggio della “QUALITÀ”

Troppe volte si ha l’impressione che inserendo a caso la parola qualità in qualche frase, come per magia, la frase stessa acquisisca di credibilità, convincendo ogni cliente ad aprire il portafoglio affidandosi ad occhi chiusi ai servizi proposti

No, mi dispiace, non siamo nel paese dei balocchi e non c’è nessun pinocchio che sogna di diventare un bambino vero, qui parliamo della realtà dei fatti

Cioè che la qualità è solo ed esclusivamente una questione di percezione

Infatti ognuno di noi definisce uno specifico prodotto/servizio a seconda della percezione che gli dà

TI faccio un piccolo esempio:

Io ho una BMW e posso affermare con certezza che sia un prodotto di qualità

Se prendessi un proprietario di una Ferrari, sicuramente avrebbe una percezione di qualità in confronto della BMW sicuramente differente dalla mia

Se prendiamo una persona che ha guidato una panda 4X4 per 10 anni e gli diamo in mano una peugeot 206, quest’ultimo avrà l’impressione di guidare una macchina di qualità, quando in realtà vista dal mio punto di vista di proprietario BMW la peugeot 206 non è sicuramente un macchina che definirei di qualità

( senza offesa per chi possiede un peugeot 206, mia mamma è una di quelle :D, è solo a scopo esemplificativo )

Quindi, ogni volta che parliamo di qualità, stiamo effettivamente cedendo il potere decisionale in mano al cliente, senza tenere tra le mani le redini decisionali del nostro potenziale cliente.

Ora, per arrivare a noi, il problema principale che vive l’imprenditore medio, è il fatto che molte, se non troppe volte, è più focalizzato a parlare di quanto sia “figo” il suo prodotto, piuttosto che analizzare e capire quale sia il fattore d’acquisto principale del cliente che ha di fronte

Ciò che ho imparato nella mia formazione è che nessuno acquista realmente un prodotto o un servizio, ciò che fa il cliente è cercare di realizzare un desiderio o rimuovere un problema più o meno grave

Per questo motivo parlare di come all’interno del tuo shampoo ci sia la polvere d’oro e di come sia stato creato dalle mani esperti di qualche artigiano rinchiuso in una grotta nel bosco di fantaghirò, non è un motivo valido per il cliente, per spingerlo ad aprire il portafoglio e prendere la decisione di affidarsi a te anzichè al suo solito parrucchiere

Una volta che hai capito qual’è la chiave d’accesso per portare all’acquisto il cliente, devi utilizzare i tuoi “ottimi prodotti/servizi” come mulo da traino per spingere il cliente ad acquistare

Ok capisco che sia un’argomento non facile da digerire, ma per te ho una bella notizia…

Infatti devi sapere che il Brand in questo caso viene i tuo soccorso, esatto come i migliori film della Marvel il Brand Positioning arriva sparato dal cielo, pronto a portarti in salvo dalla grinfie malvagie del Marketing della mutua

Ciò che per te deve essere essenziale sapere è che nella guerra di percezione c’è un particolare tipo di Brand che vince sempre in questa battaglia, cioè….

I Brand Leader del mercato….

Ti ricordi? pochi giorni fa ti ho parlato della creazione di una specifica categoria per distaccarti dal tuo mercato locale e metterti sulla collina del vincitore, evitando che qualche concorrente sleale ti porti via i clienti migliori

Ecco, il fatto di farti percepire come il leader di una specifica categoria, ti mette in condizione di acquisire la tuta di Iron Man nei confronti della concorrenza

Nel momento in cui, la mia battaglia avviene nella mente del mio potenziale cliente, devo avere in mano la carta “leader di questa categoria” per rendermi:

-molto più credibile

-molto più incisivo

Nella scala decisionale del mio cliente, per farti un esempio pratico;

Se io cliente, sono alla ricerca di un taglio facile da gestire e davanti a me ho due saloni;

°il primo mi parla di quanta formazione abbia fatto nella vita, di quanto le sue forbici siano preziose e costose, di quanto i suoi prodotti siano di alta qualità e di quanta passione e amore ci metta nel fare il suo lavoro

° dall’altra parte invece, ho un salone con un’unico forte messaggio:

“Gli specialisti in look facili da gestire“

Ecco, secondo voi, per il cliente che cerca un taglio facile da gestire, senza dover impazzire ogni mattina nel preparare il proprio look…secondo voi quale dei due saloni sceglie?

Ecco che IronMan ha tirato fuori l’armatura ed ha fatto colpo, abbattendo in un solo unico forte messaggio, la schiera di caratteristiche tecniche ( quindi sconosciute ad un cliente impreparato nella tua materia) e di “quant’è bello e quant’è buono il mio prodotto!?!?!!”

#BuonBrand

Nick